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サブスクリプションコマースでビジネスを成長させる

ECのトレンドの一つである
「サブスクリプションモデル」

サブスクリプション

デジタルトランスフォーメーション(DX)の進展により新しいビジネスモデルが世の中に登場しています。企業が新しいプラットフォーム(クラウド/ソーシャル/モバイルなど)を利用して、新しい製品やサービス、ビジネスモデル、様々なパートナーと新しい関係を通じて価値を創出し、競争上の優位性を確立すること可能な時代になりました。また、モノを「所有する社会」から「必要な時にだけ利用する社会」へ変化し、ユーザ価値も「購入価値」から「体験価値」へシフトしています。

ユーザが“所有すること”よりも“使いやすいこと”を基準にサービスを選ぶことが増え、シェアリングサービスが普及し始めました。もともと定額利用サービスとして定着していたソフトウェア利用、音楽・動画配信などのデジタル分野のみならず、アパレルやコスメなど、非デジタル分野においても利用型のサブスクリプションモデルが続々と登場しています。

など・・

これらのサービスは、単にものを買うだけでは得られない「体験」を提供し、顧客に飽きられない工夫が盛り込まれています。これまでの定期購入モデルはもとより、ユーザのニーズに沿ったサブスクリプションモデルは今後様々なジャンルで増えていくことが予想されます。飲食、自動車、自転車、日用品といった業態からも、サブスクリプションモデルによるサービスが生まれています。

| サブスクリプション

モノを購入するのではなく、サービスを利用する権利に対して料金を支払う方式。定額制。月額制。
ユーザは大きな初期投資なしでサービスを利用でき、またサービス提供側は、継続的かつ安定的に収益を確保できるビジネスモデル。
継続的に満足度の高いサービスを提供しつづけることがポイントとなる。


顧客とのリレーションシップによる収益化

今までは、優れたプロダクトがあればモノが売れていましたが、体験価値を求める現在のユーザニーズにおいては、単にモノだけを売ることが難しくなっています。また、実店舗やECサイトでのマルチチャネル型の販売では顧客ニーズを掴みとることは限界があります。今後、モノを売るには、顧客とつながり、個々のニーズを理解し、「モノを通した体験」を提供することが必要になってきます。
単純な定期通販の場合でも、注文や発送を含む「顧客情報」を管理・分析し、適切なアプローチを行うことで、顧客との関係性を良くすることができます。定期での購入をスキップしがちの顧客には、あえてダウンセルを案内したり、潜在的な要望を想定して新しいパッケージを提供するなど、個々の顧客に寄り添ったサービスで差別化を図り、顧客満足度を向上させます。
サブスクリプションモデルには「いつでも止められる」手軽さがあり、サービス加入時のハードルが低くなっています。それゆえ、顧客の離脱を防ぐ施策が重要です。自社製品に適したオリジナルサービスを付加価値とし、継続的にサービスを進化させていくイメージを持てるか、がポイントになります。

サブスクリプションコマースの実践例

ビジネスモデル01
リテンションマーケティング

既存顧客に対して、継続してサービスを利用していただくための施策に注力する。選択可能な料金・内容などのプランを複数バリエーション用意する。試供品など体験できるパッケージを作り、新規顧客の獲得につなげる。その後、リピート顧客に最適なプラン(アップセルのみならずダウンセルも)の提案を行うなど、エンゲージメントを強化することでLTV(顧客生涯価値)を高める。

リテンションマーケティング

◆ジャンル

コスメ、アパレル、お酒

◆ユーザー体験

  • プロ厳選、おすすめ
  • あなたに合ったオリジナル商品、など付加価値がある商品を受け取れる
  • 流行っているもの、話題になっているものの情報が得られる

ビジネスモデル02
シェアリングエコノミー

顧客を限定せずにシェア(共有)可能なサービスをオンデマンドに提供する。

シェアリングエコノミー

◆ジャンル

カーシェア、会議室、畑、配車サービス、家具、その他(クラウドファンディング、民泊などのマッチングサービス)

◆ユーザー体験

  • 施設やモノの利用権を定額(割安価格)で利用できる
  • インターネットで手軽に情報共有し、すぐに必要な時に必要なだけ利用できる
  • 初期費用と維持費が不要で、解約も手軽にできる

ビジネスモデル03
定期通販

一つの商品を提供するだけの「プロダクト販売型」ではなく、オプションやサービス情報(利用方法、お客様の声)も一緒に提供する。継続的なコミュニケーションにより潜在的ニーズを把握し、アップセル・クロスセルなどを活用しLTV向上につなげる。

定期通販

◆ジャンル

カミソリの刃、オムツ、コンタクトレンズなどの日用的な消耗品

◆ユーザー体験

  • 毎月定額で商品を安価で購入できる
  • 在庫を切らしてしまう心配がない
  • ポイントがたまる、使える

ビジネスモデル04
常に新品のサービスをシェアせずに利用できる月額利用モデル

新品のサービスを所有することなく、利用できるモデル。所有によるデメリット(保管場所、メンテナンス)を解消し、ニーズに応じた常に新しいサービスを利用することが可能。シェアリングエコノミーサービスと同様にエンゲージメント強化によりLTV(顧客生涯価値)を高める。

商品発送月、商品をイレギュラーに設定した月額課金モデル

◆ジャンル

アパレル

◆ユーザー体験

  • 最初に精度の高い採寸をすることで、ほぼ直す手間なしでぴったりサイズのスーツを入手できる
  • シーズンごとに新しい(クリーニング済み)のスーツが届く
  • 新しいファッションを苦労せずに自然に取り入れられる
  • コーディネートで悩まなくて済む


サブスクリプションコマースを始めるために必要なこと

サブスクリプションコマースを始めるために必要なこと

必要なプラットフォーム

必要な施策

優良なサービスを提供し続けるための柔軟なECサイト

サブスクリプションコマースを始めるためには、これらの施策を実現するためのバックオフィス・管理機能が必要です。商品購入情報の他に、発送頻度、スキップ情報の管理機能やユーザのプロファイルデータや行動履歴を蓄積し、外部のマーケティングツールなど連携して分析を行えることが望ましいと言えます。また多数の商品構成を簡単に登録・編集できたり、アンケート回答後にクーポンやポイントを発行できるしくみ、それらを常にアップデートできる柔軟なサイトであることが求められます。


サブスクリプションコマースを実現できるクラウド型の
ecパッケージ「ecOrigins」

ecOriginsecOrigins

ecOriginsで実現するサブスクリプションとは?

ecOriginsは、サブスクリプションコマースに対応可能

以下の機能で、ユーザの利便性向上に寄与いたします。

ecOriginsの特徴

ECサイトを短期で立ち上げることができる高機能パッケージです。


サブスクリプションコマース事例紹介

株式会社レナウン

株式会社レナウン スクリーンショット

業界初となる新サービス『着ルダケ』(ビジネスウェア月額利用サービス)にてecOriginsをご採用いただきました。短期間かつ低コストで、予定通りに新サービスを立ち上げることができたということで、開発リリース後に大変高くご評価頂いております。

事例紹介記事を見る
着ルダケのサイトを見る

株式会社メアシス

株式会社メアシス スクリーンショット

コンタクトレンズ関連製品のECサイトをリニューアルし、ecOriginsをご採用いただきました。基幹システムやパートナー提供サービスと連携し、新規顧客獲得数が2.5倍、カートイン後の購入率が9割に大幅に向上、業務も効率化され、大変高くご評価頂いております。

事例紹介記事を見る
メアシスのサイトを見る


ご興味のある方はお気軽にお問い合わせください


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